美国Crushed Red是一个允许食客定制沙拉和比萨的休闲快餐连锁品牌。2012年刚刚成立的时候就有很多人申请加盟，但来自圣路易斯的老板Chris LaRocca却拒绝了那些无论是在经验还是资金上都无可挑剔的申请人。

多年的经验告诉LaRocca，要想在竞争呈白热化的餐饮市场中胜出，那些能在某一区域同时经营多个门店，并能在相对较短的时间内打开局面的加盟者是唯一的指望。

“区域开发是我们唯一要考虑的一件事。它能让我们更快成功，也能让经营者拥有更多的发挥余地。一切都会井井有条。”LaRocca说道。Crushed Red目前有2家公司直营餐厅(还有8家在筹划中)，LaRocca希望到2016年年底前能在此基础上再拥有11家连锁店。

持相同观点的不止LaRocca一人。美国约有45万家连锁门店，而据连锁经营战略分析公司统计，其中有53%都在过去十年中转而采取区域多店加盟模式。

区域加盟在过去并不多见。但如今人们不再青睐业主经营模式，许多成功企业都只愿意和区域加盟者合作。一个真实的数字是，全美76.5%的连锁餐厅都掌握在区域加盟者手中。

导致这一变化的原因有很多。经济衰退时期，众多连锁品牌发现，只拥有一到两家门店的小型加盟商只能苦苦挣扎，而那些规模更大且同时经营两个以上门店的经营者更容易生存下来。同时他们还意识到，与其为几十甚至上百位资历不一的加盟者头疼不已，不如只选择一位经验丰富的经营者——后者显然更便于管理。

区域加盟者通常都拥有强大的商业关系网，更容易找到合适的房产经纪人和供应商，能为门店的初期发展铺平道路。对新兴的休闲快餐厅来说更是如此，区域多店连锁能帮餐厅迅速在整个地区甚至全国打响知名度，从而加快餐厅的扩张速度。当众多品牌都在努力争取先发优势时，速度就是制胜的关键。

“是有很多人说我疯了，他们说如果我跟单店加盟者合作，也许还能多开25家餐厅。”他说，“真是那样的话，也许头一年还不错，但之后我将不得不和大批加盟者协商沟通，这会带来很多问题。”

他接着说道：“我觉得连锁业正在改变，业主经营模式有它的优势，但现在我们对经营网点的密度有了不同的要求，传统模式就显得有些不合时宜了，而区域加盟可以。开50家连锁餐厅并不需要50位合伙人，花在那上面的管理成本足够我们再开300家餐厅了。我们需要的是和我们一样成熟，甚至比我们更老练的合伙人。”

三明治品牌店Which Wich从2005年就开始关注区域加盟，但采取了不同的策略。他们会和所有加盟者签订一份“双店协议”，即如果加盟者能在两年内成功运作两家门店，就能拿到授权开设更多门店。符合要求的加盟者每六个月就能多开一家门店。

“我们觉得这种方式比较有分寸。”Which Wich企业发展部高级副总Jeff Vickers解释道，“当加盟者把门店开起来后，我们就能看出他是不是一个合格的长期合作人选。这对双方来说是一种双赢的选择。很多连锁授权方都不会这么谨慎，但我们希望自己的每一个决定都能实事求是，企业前进的每一步都应该是踏实、稳健的。有的加盟者开2家店就满足了，有的觉得自己能管理5家，有的可能想开20家或者50家店。我们希望能帮每个加盟者找到和他们的能力相符的那个点。”

亚特兰大连锁烤肉店Moe's Southwest Grill的门店数量足有600家之多。2007年被Focus Brands收购后，这家烤肉店也将焦点转向了区域加盟。该店连锁销售部高级副总Steve Corp认为单店加盟者和区域加盟者在思维方式上有很大的差异。

“对于单店加盟者来说，从一家门店到两家门店是一个转折点。最常见的就是，只有一家店的时候他们做得很出色，但如果有两家他们就会顾此失彼。而区域加盟者之所以能吸引我们，正是因为他们不会出现同样的问题。他们熟知游戏规则，经验丰富，知道怎么才能实现稳定发展。”

在Corp看来，区域加盟者的另一个优势是，他们在制定营销策略时更有大局观，而无需像隶属同一区域的18或20位单店加盟者那样为了多争取一些广告费斤斤计较。“由一两位经营老手决定钱该怎么花，和跟近20个人围坐一团集体决策，哪个更简单?”

区域加盟还有助于提升员工的工作效率和反应速度。“单店加盟者需要的是更为基础的支持，”Corp说，“当我们指派顾问进行巡访的时候，如果该区域有18名单店加盟者，我们要花很多精力去指导他们。但如果只有一两个老练的加盟者，我们就可以把更多的时间用在帮助他们提升销售额和利润率上，而不是教他们怎么开餐厅才不会倒闭。”

位于佛罗里达州杰克逊维尔的Firehouse Subs是一家成长迅速的潜艇三明治连锁店。如今已铺设了869家门店的Firehouse Subs成立于1990年代中期，以单店加盟起家。但在经历过经济衰退时期之后，他们改变了加盟模式。“单店加盟者在危机面前不堪一击。一次经济衰退，甚至一次为期10个月的街道改造工程，都有可能打垮你。”连锁经营部高级副总Greg Delks说，“我们发现区域加盟者生存能力更强，因为他们占有更多的资源，包括资金、社会基建和人才储备，他们有能力与众多对手品牌相抗衡。和单店加盟者相比，他们的发展速度更快。我们相信区域加盟者会为公司发展打下坚实的基础。”

Firehouse Subs的发展需要这种基础。“我们希望用十年的时间发展到2000家门店，”Delks说，“有些人觉得这个目标太不切实际，但我要说的是，假设你有50个区域代理，每人每年开3家餐厅是一件很轻松的事。对于区域加盟来说，这个目标正好能充分发挥它的长处。”

有越来越多成熟的连锁品牌意识到了区域加盟的潜能。总部在新奥尔良的Smoothie King冰沙连锁店在全美有720家门店，其总裁兼COO Tom O'Keefe说，2013年自己刚入职时，区域加盟还没有引起公司的关注。“直到去年我们才有一位加盟商的开店数量达到了两位数。”他说，“这让我觉得我们可以通过很多途径让所有门店形成一个有机的整体。但前提是我们得比现在更有创造力，得站在一个更高的起点上才能谈得到下一步。我们应该先做出更拿得出手的业绩，借此吸引那些资历高深的区域加盟者。”

为此，O'Keefe和Smoothie King的全体员工打造出了新门店的雏形，设计了新的LOGO和以希腊酸奶冰沙、素食配料和蔬菜汁为主的全新的产品研发体系。为了便于区域加盟者追踪多家门店的运作情况，新的POS系统也已开始测试。“现在我们可以为加盟者讲一个更好的故事，能让他们搞清我们是谁，我们的发展方向和我们的品牌策略又是什么。”

他们的努力没有白费。Smoothie King的区域加盟占比已达40%，而且据O'Keefe声称，他们已经和数名大型区域加盟商签署了协议，这些加盟商曾与达美乐比萨、必胜客、Five Guys等知名快餐连锁品牌合作过。

得克萨斯快餐品牌Mooyah Burgers, Fries and Shakes已有80家门店，虽然并没有停止单店授权，但授权对象已经转为以区域加盟者为主。这一转变不仅是出于对规模效益和其他经济因素的考虑，也是因为区域加盟正在成为餐饮业的新标准。

该品牌的连锁经营部总监Ardag Tachian说：“我们发现很多打算进入餐饮业的人都在寻找多店经营的机会，大多数人都不满足于只拥有一家门店。”

作者Jason Daley是《Entrepreneur》杂志的常驻撰稿人。